Contratto di agenzia auto fermo, avevano ragione i Giapponesi
Dal 2022 si aggira uno spettro fra i Saloni d’Europa, il contratto di agenzia auto per i Concessionari. Si tratta del passaggio dal modello di concessionario a quello di agenzia. Cosa comporterebbe questo passaggio per il cliente, in soldoni? Comporta l’acquisto diretto dell’auto dalla casa madre, saltando quindi la contrattazione col concessionario, che diventerebbe un semplice “consegnatario” del veicolo acquistato, e si concentrerebbe maggiormente su servizi post vendita (a partire dai finanziamenti) e sul noleggio a lungo termine, ma snellendo ulteriormente la propria squadra di venditori. Il Modello Tesla (che obbliga l’acquisto on-line delle auto da sempre) doveva fare scuola, ma qualcosa non ha funzionato. La maggior parte dei Marchi doveva partire nel 2023 (Vedi l’articolo di Maggio 22 di Quattroruote) e invece….
I Coreani e Giapponesi restano alla finestra
I Marchi Asiatici hanno giudicato da subito prematuro affidarsi all’acquisto on-line in Europa, saltando la rete vendita , con Toyota Mazda Hyundai Volvo MG che hanno chiarito subito l’intenzione di non trasformare i propri concessionari in agenzie (vedi una scheda riassuntiva della situazione delle intenzioni dei marchi a Gennaio 23 cliccando qui).
BMW e Mercedes
Mercedes da quasi tre anni annuncia la trasformazione, che è partita effettivamente per Smart, ma al momento nei concessionari per il marchio della stella a tre punte non sono ancora arrivate tutte le linee indicazioni definitive del nuovo rapporto. Come spiega Nicola Meldarizzi, amministratore delegato della concessionaria Meldarizzi “Stiamo mettendo in atto un piano di riorganizzazione aziendale, per creare un’organizzazione scalabile sia in caso di agenzia che in caso di mandato di concessione. Stiamo attendendo, l’inizio dell’agenzia è alle porte ma non abbiamo ancora ricevuto chiare linee guide per la gestione”. (leggi tutta le dichiarazione qui). Va ricordato che 38 concessionari Australiani hanno intentato causa contro Mercedes (perdendola) per l’imposizione del contratto d’agenzia, sintomo di un malcontento piuttosto pesante che soffia sotto la cenere .
Anche in casa BMW la trasformazione avverrà in diverse fasi e con partenza da Gennaio 2024 per i concessionari Mini di Italia, Polonia e Svezia. I restanti paesi europei verranno coinvolti gradualmente nel corso dell’anno e per tutto il 2025. Il processo dovrebbe completarsi nel 2026, quando l’intera catena di distribuzione di BMW sarà convertita al modello delle direct sales.
Il dietrofront di Stellantis sul contratto di agenzia Auto
Paradigmatico invece il caso di Stellantis che aveva annunciato la trasformazione in agenti di tutti i concessionari dei brand del colosso, a partire da giugno 2023 all’Automotive Dealer Day dal Capoarea Vendite e Marketing d’Europa Maria Grazia Davino., ma poi, di rinvio in rinvio si arriva al dopo Tavares con la messa in stand by del progetto, o addirittura peggio, un ripensamento più drastico.
Davino aveva già fornito le prime indicazioni di massima sugli aspetti economici del mandato di agenzia: agli ex concessionari sarebbe spettata una commissione di vendita fissa del 5%, al netto degli sconti, e e premi variabili attorno all’1,5%, che avrebbero riguardato soprattutto servizi laterali quali ad esempio il noleggio in concessionaria.
La fase di test è partita in Austria, Belgio e Olanda per i brand premium (Alfa Romeo, DS e Lancia) e per i commerciali. Ma i risultati nei paesi test sono stati pessimi, soprattutto in Belgio, paese in cui il processo di agenzia è stato completato per primo.
Nei primi cinque mesi del 2024 le immatricolazioni di veicoli dei marchi ricadenti all’interno del Gruppo Stellantis in Belgio hanno registrato cali storici: Peugeot ha registrato un -43,1%, Citroën -12,6%, Opel -40,37% così come Jeep scesa del 12,31%, mentre Fiat è crollata del 42%, DS del 49,8% e Alfa Romeo del 35,15%. (Fonte: Club Alfa)
Secondo alcune testate locali, sono emerse anche difficoltà strutturali, in particolare per quanto riguarda la gestione delle scorte e il riassortimento dei concessionari, con un flusso di sostituzione delle auto vendute ritenuto insufficiente, inoltre il programma per la configurazione ed ordine online delle vetture ha testato diverse criticità soprattutto riguardo le modalità di concessione del finanziamento al momento dei pagamenti. O forse come riassume Massimo Artusi di Federauto “si sta comprendendo, cioè, che la diffusione capillare sul territorio, il rapporto diretto – e continuo – con l’acquirente, le attività di post-vendita mirate, la fidelizzazione del cliente sono dei valori che richiedono un’azione continua e personalizzata che non possono che avere alle spalle un’attività imprenditoriale, che nessun computer si può inventare”(leggi l’intervista qui)
In una cascata a domino Stellantis ha rimandato la trasformazione in agenzia in Spagna, inizialmente previsto per Ottobre 2024, con una nuova data fissata ora al 2026. Allo stesso modo pure in Francia la realtà sul campo ha portato Stellantis ad adeguarsi per la quarta volta con un’implementazione del programma “New Retail Model” (NRM) ora prevista per il 2026 per i veicoli commerciali leggeri e i marchi premium (Alfa Romeo, DS, Lancia), ovvero a partire dal 2027 per i marchi generalisti (Peugeot, Citroën, Fiat, Opel). A meno che non vi siano nuovi sviluppi, questi rinvii potrebbero essere interpretati come primi segnali di un possibile abbandono definitivo del programma.
Infatti a sostituire Davino è subentrato Jean Philippe Imparato il quale ha subito ammesso che, per ripristinare la fiducia senza mettere completamente da parte il modello di agenzia, il progetto del New Retail Model non rappresenta più una priorità assoluta. La messa in pausa del progetto di Stellantis si trasforma in un rinvio vero e proprio. Sono infatti state bloccate le possibili estensioni del New Retail Model da sperimentare al di fuori di Belgio e Lussemburgo, che oggi rappresentano i due Paesi dove il modello sta introducendo una prima fase di test. L’obiettivo di Jean-Philippe Imparato sarebbe quello di rassicurare i concessionari per eliminare l’incertezza che grava su questo possibile modello di business.